El Mom Test: Por Qué la Mayoría de las Entrevistas Fallan

Hiciste 20 entrevistas de usuarios. Todos dijeron que tu idea era genial. Lanzaste el producto.

Nadie compró.

Este es el patrón más común en el desarrollo de productos. Y todo se reduce a una verdad incómoda: la mayoría de las entrevistas de usuarios producen mentiras bien intencionadas en lugar de insights utilizables.

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El Problema con las Entrevistas Tradicionales

Aquí está una transcripción real de una entrevista de usuario "típica":

Esta entrevista es inútil.

¿Por qué? Porque violó las tres reglas cardinales de las entrevistas de usuarios:

1. Habló sobre su idea demasiado pronto
2. Hizo preguntas hipotéticas sobre el futuro
3. Condujo al usuario a cumplidos

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Por Qué las Personas Mienten (Sin Querer)

Los humanos son inherentemente educados. Cuando describes tu idea, la respuesta educada es: "Eso suena genial."

Pero "suena genial" no significa que realmente lo usarán. Significa:

• "No quiero herir tus sentimientos"
• "Quiero que esta conversación termine"
• "Supongo que a alguien podría gustarle eso"
• "Estoy siendo educado"

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El Fenómeno de Validación Falsa

Aquí está lo que sucede en la mayoría de las "entrevistas de usuarios":

| Lo Que Preguntas | Lo Que Escuchas | Lo Que Realmente Significa | | --- | --- | --- | | "¿Te gustaría...?" | "Sí, definitivamente" | "Claro, lo que sea" | | "¿Usarías...?" | "¡Absolutamente!" | "Probablemente no, pero suena bien" | | "¿Pagarías $X por...?" | "Eso es razonable" | "Nunca he pagado por eso antes" | | "¿Qué piensas?" | "Gran idea!" | "No me importa lo suficiente para decirte la verdad" |

Este es el sesgo de cumplido: las personas te dicen lo que creen que quieres escuchar.

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Introduciendo el Mom Test

El nombre proviene de una observación simple: incluso tu madre te mentirá si le preguntas si tu idea de negocio es buena.

Pero si le haces las preguntas correctas—preguntas sobre su vida, no sobre tu idea—ella te dirá la verdad.

Las 3 Reglas del Mom Test

Regla 1: Habla sobre su vida, no sobre tu idea

Malo: "Estoy construyendo una app para organizar recetas. ¿La usarías?"

Bueno: "¿Cómo organizas tus recetas actualmente? ¿Cuáles son los mayores dolores de cabeza con tu sistema actual?"

Regla 2: Pregunta sobre comportamientos pasados, no sobre intenciones futuras

Malo: "¿Pagarías $10/mes por esto?"

Bueno: "¿Cuánto gastaste el mes pasado en herramientas para gestionar recetas? ¿Qué compraste y por qué?"

Regla 3: Escucha más, habla menos

Malo: Hacer un pitch de 5 minutos, luego preguntar "¿Qué piensas?"

Bueno: Hacer preguntas abiertas y dejar que hablen el 80% del tiempo

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Preguntas que Matan Conversaciones

Evita estas frases como la peste:

Cada una de estas preguntas invita a mentiras educadas. Son preguntas hipotéticas sobre el futuro, y los humanos son terribles prediciendo su propio comportamiento futuro.

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Preguntas que Revelan la Verdad

En su lugar, haz preguntas sobre el pasado y el presente:

Preguntas de Descubrimiento de Problemas

• "Háblame de la última vez que enfrentaste [problema]"
• "¿Qué lo hizo tan frustrante?"
• "¿Qué intentaste hacer al respecto?"

Preguntas de Comportamiento Actual

• "¿Cómo resuelves esto actualmente?"
• "¿Qué herramientas estás usando?"
• "¿Cuánto tiempo/dinero dedicas a esto?"

Preguntas de Contexto

• "¿Quién más está involucrado en este proceso?"
• "¿Qué sucede cuando esto sale mal?"
• "¿Con qué frecuencia te encuentras con este problema?"

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Un Ejemplo Real: Antes vs. Después

Antes (Mala Entrevista)

Tú: "Estoy construyendo una herramienta que ayuda a los PMs a hacer mejores entrevistas de usuarios usando IA. ¿Te parece útil?"

PM: "¡Oh, sí! Definitivamente podría usar eso. Las entrevistas de usuarios toman mucho tiempo."

Tú: "¿Pagarías $50/mes por ello?"

PM: "Sí, probablemente. Eso parece razonable."

Insight obtenido: Cero. Acabas de obtener cumplidos, no verdad.

Después (Buena Entrevista)

Tú: "Háblame sobre las últimas entrevistas de usuarios que hiciste."

PM: "Eh, honestamente hago tal vez 3-5 por cuarto. Sé que debería hacer más."

Tú: "¿Qué te impide hacer más?"

PM: "Principalmente el tiempo. Programación, hacer las entrevistas, luego transcribir y sintetizar... para cuando tengo insights, la hoja de ruta ya avanzó."

Tú: "Interesante. ¿Cuál es la parte más larga?"

PM: "Honestamente, la síntesis. Tengo horas de grabaciones pero no tengo tiempo para procesarlas adecuadamente."

Tú: "¿Has probado alguna herramienta para ayudar con eso?"

PM: "Probé Otter para transcripción, pero todavía tengo que leer todo y encontrar patrones manualmente. Es brutal."

Insight obtenido: El problema no es realizar entrevistas—es la síntesis. La solución no necesita ser otra herramienta de scheduling; necesita resolver el cuello de botella de la síntesis.

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Señales de que Estás en el Camino Correcto

Sabes que estás haciendo una buena entrevista cuando:

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Señales de Alerta: Estás Obteniendo Validación Falsa

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El Avance: Pregunta Sobre Compromisos

Aquí está el secreto: la verdad está en lo que las personas ya han hecho, no en lo que dicen que harán.

En lugar de preguntar "¿Comprarías esto?", pregunta:

• "¿Cuánto gastaste el mes pasado intentando resolver este problema?"
• "¿Qué herramientas pagaste que no funcionaron?"
• "La última vez que intentaste arreglar esto, ¿cuánto tiempo tomó?"

Estas preguntas revelan cuánto les importa realmente el problema. Si nunca han gastado tiempo o dinero en ello, tu solución "agradable de tener" no es realmente urgente.

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Cómo PulseCheck Aplica el Mom Test

PulseCheck está construido sobre los principios del Mom Test:

1. Sin Sesgo del Entrevistador: La IA no tiene ego que proteger, por lo que no conduce a respuestas
2. Preguntas Basadas en el Pasado: Cada prompt pregunta sobre comportamientos reales, no hipótesis
3. Seguimiento Adaptativo: Si un usuario menciona algo interesante, la IA profundiza con "¿Puedes contarme más?"
4. Escala Sin Cumplidos: Con 100+ entrevistas, los cumplidos se promedian; la verdad emerge en patrones

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Puntos Clave

1. Las personas mienten sobre el futuro — Pregunta sobre el pasado
2. Los cumplidos son datos sin valor — Busca historias y hechos
3. Tu idea no importa — Su vida y problemas sí
4. Los comportamientos pasados predicen el futuro — "¿Ya lo intentaste?" vale más que "¿Lo intentarías?"
5. Las buenas entrevistas se sienten incómodas — Si se siente genial, probablemente estás obteniendo cumplidos

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