Le Mom Test : Pourquoi la plupart des interviews échouent

La plupart des fondateurs et des product managers pensent qu'ils font de la recherche utilisateur. Ils programment des appels, posent des questions, prennent des notes. Mais voici la vérité inconfortable : 90% des interviews utilisateurs sont fondamentalement cassées.

Le problème n'est pas l'effort—c'est l'approche. Et tout se résume à un livre simple appelé "The Mom Test" par Rob Fitzpatrick.

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Qu'est-ce que le Mom Test ?

Le Mom Test est un ensemble de règles pour formuler des questions auxquelles même votre mère ne pourrait pas vous mentir. Le nom vient d'une observation simple : si vous demandez à votre mère "Penses-tu que mon idée d'entreprise est bonne ?", elle dira oui. Non pas parce qu'elle l'est, mais parce qu'elle vous aime.

La même chose arrive lors des interviews utilisateurs. Les gens sont polis. Ils veulent aider. Ils vous diront ce que vous voulez entendre.

Le Mom Test renverse cela avec trois règles fondamentales :

1. Parlez de leur vie, pas de votre idée
2. Posez des questions sur des spécificités du passé, pas des généralités sur le futur
3. Parlez moins, écoutez plus

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Pourquoi la plupart des interviews échouent

Erreur #1 : Pitcher au lieu d'apprendre

La première question est un pitch déguisé en recherche. Vous demandez aux gens de valider votre solution avant de comprendre leur problème. La deuxième question découvre un comportement réel.

Erreur #2 : Poser des questions sur le futur

Les humains sont terribles pour prédire leur propre comportement. "Paieriez-vous pour cela ?" ne veut rien dire. "Avez-vous déjà payé pour quelque chose de similaire ?" est de l'or.

Erreur #3 : Accepter les compliments comme des données

Quand quelqu'un dit "Ça a l'air vraiment utile !", vous n'avez rien appris. Les compliments sont une lubrification sociale, pas une validation.

Que faire à la place : Poussez pour obtenir un engagement. "Seriez-vous prêt à essayer une beta la semaine prochaine ?" ou "Pouvez-vous me présenter deux collègues qui ont ce problème ?"

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Les trois types de mauvaises données

Rob Fitzpatrick identifie trois types de mauvaises données qui polluent votre recherche :

1. Les compliments

"C'est une super idée !" · "Je l'utiliserais définitivement !" · "Vous devriez construire ça !"

Pourquoi c'est mauvais : Les gens sont polis, pas honnêtes.

2. Le flou

Généralités, hypothétiques et promesses futures. "D'habitude je..." · "Je ne ferais jamais..." · "J'essaie toujours de..."

Pourquoi c'est mauvais : Il n'y a pas de spécificité. Vous ne pouvez ni vérifier ni agir dessus.

3. Les idées

"Vous savez ce que vous devriez ajouter ?" · "Ce serait cool si..." · "Avez-vous pensé à..."

Pourquoi c'est mauvais : Les demandes de fonctionnalités sans comprendre le problème sous-jacent mènent à des produits boursouflés.

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Le Mom Test en pratique

Voici comment transformer les mauvaises questions en bonnes questions :

| Mauvaise question | Bonne question | | --- | --- | | Pensez-vous que c'est une bonne idée ? | Que faites-vous actuellement pour résoudre cela ? | | Paieriez-vous 30€ pour cela ? | Quel est votre budget pour des outils comme celui-ci ? Pour quoi avez-vous déjà payé ? | | À quelle fréquence l'utiliseriez-vous ? | À quelle fréquence avez-vous fait X le mois dernier ? Montrez-moi. | | Quelles fonctionnalités voudriez-vous ? | Racontez-moi la dernière fois où c'était douloureux. | | Qui d'autre a ce problème ? | Avec qui d'autre devrais-je parler de cela ? |

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Cinq questions qui fonctionnent toujours

Ces questions passent le Mom Test et révèlent constamment des insights précieux :

1. "Quelle est la partie la plus difficile de [faire cette chose] ?"

   Ouvre les pain points sans diriger.

2. "Parlez-moi de la dernière fois que c'est arrivé."

   Force la spécificité et les vraies histoires.

3. "Pourquoi était-ce difficile ?"

   Creuse dans les causes profondes.

4. "Qu'avez-vous essayé pour le résoudre ?"

   Révèle si le problème est assez douloureux pour agir dessus.

5. "Qu'est-ce que vous n'aimez pas dans votre solution actuelle ?"

   Découvre les déclencheurs de changement.

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Comment PulseCheck applique le Mom Test

L'intervieweur IA de PulseCheck est formé sur les principes du Mom Test :

• Il ne pose jamais de questions suggestives — L'IA sonde basé sur ce que les utilisateurs disent réellement, pas sur ce que vous espérez qu'ils disent.
• Il creuse dans les spécificités — Quand quelqu'un donne une réponse vague, l'IA suit : "Pouvez-vous me donner un exemple spécifique ?"
• Il ignore les compliments — Les déclarations positives n'augmentent pas les scores de pain points. Seuls les problèmes concrets et les comportements comptent.
• Il suit les comportements passés — L'IA est formée pour demander "Quand est-ce arrivé la dernière fois ?" plutôt que "Feriez-vous...?"

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Points clés à retenir

1. Arrêtez de poser des questions sur votre idée. Posez des questions sur leur vie.
2. Arrêtez de poser des questions sur le futur. Posez des questions sur le passé.
3. Arrêtez d'accepter les compliments. Poussez pour des engagements.
4. Arrêtez de parler. Écoutez plus.
5. Arrêtez de collecter des opinions. Collectez des faits et des histoires.

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Lectures complémentaires

• "The Mom Test" par Rob Fitzpatrick (le livre original)
• "Deploy Empathy" par Michele Hansen
• "Talking to Humans" par Giff Constable

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